Будьте организованны!
Как-то, довольно давно, я узнал от одного из клиентов, что недостаток номер один сотрудников по продажам состоит в том, что на переговорах они слишком много говорят. Их рот не закрывается, и они забывают, что должны больше слушать своего заказчика или потенциального клиента. Вы и сами это знаете? Тогда Вас не удивит и второй недостаток сотрудников по продажам. Они неорганизованны. Возможно, это касается не только сотрудников продажам в полиграфии, но, простите, мы не можем помочь всем сразу.
Меня не удивляет, что эта проблема свойственна новичкам в продажах. Но даже те, кто работает не первый год и чей объем заказов в месяц превышает $ 20 000 – тоже страдают неорганизованностью. Во всяком случае, по словам их директоров.
И это не только российская проблема. На западе «управление временем» – это тема популярных семинаров и книг. У нас это мало знакомое словосочетание, на самом деле, не менее актуально. Думаю, не ошибусь, если скажу, что средний западный sales representative в день успевает в полтора – два раза больше, чем отечественный «менеджер» по продажам. Как им это удается? Один из секретов – соблюдение правил организации своей работы.
1. Работайте с клиентами в часы работы клиентов. Примерно с 09-30 до 12-30 и с 14-30 до 18-30 вы должны быть заняты только непосредственно продажами. В это время не стоит читать, беседовать с коллегами или выписывать бланки заказов. В течение этого времени Вы должны разговаривать с клиентами – лично или по телефону. Это конечно, лишь общее утверждение, но идея состоит в том, что есть дела для этого времени дня, и дела, которые могут быть отложены на другое время. Например, Вы читаете эту статью в часы работы с клиентами?
2. Не уходите с работы, пока не спланируете свой завтрашний день. Это совершенно необходимо. Все завтрашние звонки, встречи и прочие дела нужно записать, перед тем как ехать домой. Так вы не потратите первый час нового дня на то, чтобы все вспомнить и организовать этот день.
3. Не заканчивайте рабочий день в пятницу, пока не спланируете следующую неделю. Утро понедельника – это не самое подходящее время для составления планов, хотя многие именно так и делают. К этому времени Вам уже стоит знать, когда и с кем вы встречаетесь, когда у вас выделены дни для обзвона, а когда – для «визитов с улицы».
4. Начинайте работать рано. Приезжайте в офис в 07:30 – 08:00. Этот час, пока не зазвонил телефон, будет становиться все более и более ценным для вас по мере развития успеха и дефицита времени. Многие предпочитают задерживаться после работы, но это не одно и то же. Вечером вы больше устаете, и Вам требуется больше времени на ту же работу, что и утром. Кроме того, «вечерние трудоголики» реже видят свои семьи, чем «утренние».
5. Делайте все «на раз». Когда дело касается бумажной работы, стоит брать в руки документ лишь единожды. Не заводите стопки списков «что сделать». Очень скоро они потеряют свой смысл.
6. Строго соблюдайте приоритеты своих дел. Это самое главное правило управления временем. Делайте самые важные дела сначала. Многие по-настоящему успешные люди считали это краеугольным камнем своей бизнес-философии.
7. Используйте телефон в полную силу. Вам действительно нужно встретиться с этим клиентом, или обо всем можно договориться по телефону? Этот вопрос нужно задать себе перед тем, как договариваться о встрече. (Я знаю, что этот пункт может противоречить другому правилу работы с клиентами, но вам нужно найти баланс).
8. Пропустите обед «на шесть хрусталей». Обеды отнимают много времени. Обедать с клиентами, это устаревшая практика. Хотите сделать клиенту приятное – доставьте заказ раньше срока.
9. Делегируйте. Используйте по максимуму то, чем вы сильны. А там, где есть возможность воспользоваться помощью других, не пренебрегайте ей.
10. Не доставляйте сами каждый заказ. Хотя вы можете считать, что так лучше для отношений с клиентом, это отнимает массу времени. Чаще поручайте эту работу водителю.
Не важно, на каком уровне в продажах вы сейчас находитесь, но способ перейти на следующую ступень, это стать более организованным. Все считают себя очень занятыми. Новички заняты поисками своих потенциальных клиентов. Опытные зубры заняты сопровождением заказчиков и подбором новых клиентов. Если вы хотите вырасти, как сотрудник по продажам, приумножить свой опыт и объем продаж, вы должны успевать больше. Помните, что многие знают эти правила. Но лучшими становятся те, не только знает, но и делает.
Автор: А. Биорк
